Tipps für ein gelungenes Telefonat

in Wirtschaft

Viele Menschen haben Hemmungen, wenn es darum geht, neue Kunden über das Telefon zu gewinnen oder Informationen einzuholen. Auch Bedenken, dass das Gegenüber „Nein“ sagen könnte, hält viele Menschen davon ab, es überhaupt erst zu probieren.

Vorbereitung und Konzentration
Um mögliche störende Gedanken zu beseitigen, sollten Sie sich in einem ersten Schritt Gedanken da-rüber machen, welche Bedenken Sie dem Telefonat gegenüber haben. Das können persönliche Gründe sein wie etwa sich oft zu versprechen, einen Monolog zu führen oder sich undeutlich auszudrücken. Es können aber auch die Reaktionen des Gegenübers betreffen wie etwa, dass Ihr Anruf ungelegen kommt oder abgelehnt wird. Je bewusster man sich diese Bedenken macht, desto leichter wird es, sie zu überwinden.


Während des Telefonats sollten Sie möglichst ungestört sein, das bedeutet auch, etwaige Messenger-Dienste, E-Mail-Programme oder soziale Medien zu deaktivieren. Auch ein im Hintergrund laufender Radio kann sich störend auf das Gespräch auswirken. Seien Sie stattdessen dem Gesprächspartner gegenüber konzentriert.
Damit hängt auch zusammen, keine vorgefertigten Sätze abzuspulen – denn das hört das Gegenüber. Bereiten Sie stattdessen eine einleitende Vorstellung sowie stichwortartig Punkte vor, die Sie ansprechen möchten. Man kann das Telefonat auch zuvor mit einem Freund ausprobieren. Diese Testtelefonate können sehr lustig sein, gleichzeitig auflockern und Ängste abbauen.


Sich auf das Telefonat einzustimmen hilft dabei, beim Gegenüber sympathisch zu wirken. Sich gerade aufrichten und ein Lächeln auf das Gesicht  eindeutig gehört. Probieren Sie es aus: Sprechen Sie Ihren Einleitungssatz einmal mit ernstem Gesichtsausdruck und im Anschluss mit einem Lächeln und hören Sie den Unterschied! 


Telefonat auswerten
Setzen Sie sich ein Ziel –Termin, Anfrage, Abschluss, Information, Beratung – und analysieren Sie danach, ob Sie dieses erreicht haben. Sind Sie mit Ihrem Gespräch weitergekommen oder haben Sie sich verzettelt?
Damit Sie sich ständig verbessern und auf künftige Argumente besser reagieren können, ist es wichtig, jedes Telefonat im Nachhinein zu evaluieren. Was hat gut funktioniert, an welchem Punkt war das Gespräch holprig? Welche Argumentation hat überzeugt und an welcher Stelle war der Gesprächspartner kritisch? Waren Sie das ganze Gespräch über gelassen oder hat Sie etwas aus dem Konzept gebracht? 


Zu oft wird beispielsweise das Gegenüber mit Argumenten überhäuft, ohne ihm die Chance zu geben, sich einzubringen. Es entsteht der Eindruck, als wolle man den Kunden zu etwas überreden oder ihm etwas einreden. Das Ergebnis ist meist Ablehnung. Stattdessen sollten Fragen in das Gespräch eingebaut werden, damit das Gegenüber seine Erfahrungen einbringen kann und so ein Gespräch entsteht. 


Schreiben Sie Ihre persönlichen Kritikpunkte auf und überlegen Sie sich Reaktionen, die möglicherweise besser funktioniert hätten. Probieren Sie diese im nächsten Gespräch aus und analysieren Sie wieder den Gesprächsverlauf. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken und bauen Sie diese in das Gespräch ein, um erfolgreich zu sein. Wiederholung ist dabei der Schlüssel zum Erfolg und gibt Routine, die professionell und glaubwürdig wirkt. ❏          
Stefanie Schadler

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