Was ist Akquise und was ist erlaubt?

in Wirtschaft

Egal, ob Jungunternehmer oder Konzern – ein Unternehmen braucht vor allem eines: Kunden. Und die erreicht man in vielen Branchen am besten per Telefon. Der zeitliche Aufwand ist hier wesentlich geringer als beim persönlichen Kundenbesuch und E-Mails landen oft im Spam-Ordner. Aber was ist erlaubt?

Finden versus Gefundenwerden

Egal, ob man am Beginn einer unternehmerischen Karriere steht und noch keine Stammkunden hat oder bereits langjährig unternehmerisch tätig ist – irgendwann reicht es möglicherweise nicht aus, gefunden zu werden. Wenn man sich dann auf Kundensuche begibt, steht man vor der Frage: „Wie gewinnt man neue Kunden?“

Aber Vorsicht: Bei der direkten Ansprache von Neukunden gibt es rechtliche Grenzen, die ein Unternehmer einzuhalten hat.

Erster großer Unterschied

Im Marketing spricht man statt von Kundengewinnung von Akquise. Der große rechtliche Unterschied besteht darin, ob man Kaltakquise oder Warmakquise und diese mit Privat- (B2C – Business to Consumer/Customer) oder Geschäftskunden (B2B – Business to Business) betreibt.

Bei der Warmakquise werden Kunden kontaktiert, zu denen man bereits Kontakt hatte oder die ihre Kontaktdaten hinterlassen haben.

Kaltakquise ist die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden. Dazu zählt die unaufgeforderte Kontaktaufnahme per Telefon, E-Mail, Newsletter oder Brief.

Zweiter großer Unterschied 

Die Kaltakquise mit Privatkunden ist in Österreich nicht legal. Im Gesetz heißt es, dass Kunden nur dann zu ihrem eigenen Vorteil kontaktiert werden können, wenn sie zuvor ihre Einwilligung dazu erteilt haben.

Im B2B-Bereich, also mit Geschäftskunden, ist diese Kundengewinnung aber mit Sorgfalt und einem gewissen Verkaufstalent sehr effektiv. 

Ein Unternehmen darf ein anderes Unternehmen telefonisch kontaktieren, wenn anzunehmen ist, dass dieses ein Interesse an den Leistungen oder Produkten haben könnte. 

Kontakte gewinnen

Oft werden Gewinnspiele oder Rabattprogramme von Unternehmen genutzt, um an eine Zustimmung zur Kontaktaufnahme zu gelangen.

Viele Unternehmen kaufen auch Kontaktdaten über irgendwelche Anbieter, die die Zustimmung, für Werbezwecke kontaktieren zu dürfen, bei Gewinnspielen oder Rabattprogrammen erhalten haben.

Königsdisziplin Telefonakquise

Die Chance für ein persönliches Gespräch ist bei der telefonischen Akquise acht- bis zehnmal höher als per E-Mail-Anfrage.

Je erklärungsbedürftiger das Angebot ist, desto schwieriger ist die Akquise. Mit einer sorgfältigen Vorbereitung gelingt jedoch auch diese Herausforderung. Am besten man übt zuerst mit weniger wichtigen, aber dennoch potenziellen Kunden.

Schritt für Schritt

Der erste Schritt ist die Zielgruppendefinition: Wer könnte Interesse am Produkt haben?

Die Kontaktdaten sollten gründlich recherchiert werden, um über das Unternehmen und dessen Bedürfnisse informiert zu sein.

In der Gesprächsvorbereitung sollte man vorab den zuständigen Gesprächspartner ausfindig machen und Einwände und Gegenargumente überlegen.

Auf alle Fälle sollte man im Gespräch dann anbieten, Infomaterial zuzusenden, und darauf hinweisen, dass man sich nach ein paar Tagen erneut melden werde. Im Idealfall kommt es gleich zum Verkauf oder zu einer Terminvereinbarung.

Im Marketing spricht man davon, dass bis zu sechs Anläufe notwendig sind, um einen positiven Geschäftsabschluss zu erzielen.  ❏              

Bettina Schopfhauser

Hinweis: Dieser Beitrag stellt keine Rechtsberatung dar. 

Foto © Freepic


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